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7月12日《销售方式运作》

［课程配景］

现款流是一个公司的生命线，如何快速的把公司的家具推向市集，回流现款，产生利润，是一个公司的立身之本，销售方式的告捷经管是通盘公司平常运作的基础，销售方式经管包括从痕迹发现，痕迹经管到变成公约，以及临了的定、发、收、回的全进程动作。

一个公司的 80%收入来自于 20%的紧要方式，紧要方式的告捷挖掘和经管对公司意旨紧要，如何保证紧要方式的告捷？在大方式运作中，要是由以自我为中心的家具倾销型向以客户为中心的惩办有打算型回身，是有一套系统的进程和科学的经管方法不错模仿和学习的。

紧要方式运作所以客户为中心，以惩办客户问题为起点，构建面向客户的跨部门团队，把公司的销售东说念主员，客户司理，家具研发东说念主员，委派，财务，商务等各职能部门组织起来，发现紧要方式痕迹，并协同拿下紧要方式。

当今中国企业销售方式经管困局：

1. 方式枯竭前期的分析与策划，方式的合座策略莫得果然落实到各个关节

2. 销售方式资源不到位，方式组形同虚设

3. 方式构成员采选分辨适

4. 极重全进程端到端经管，团队莫得变成协力

5. 不深爱回款等关节，委派问题多，资金成果低

6. 方式不总结冒昧流于神情，对后续方式没能变成很好的模仿

［课程定位］

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本课程竭力于共享业界标杆企业销售方式经管的劝诫方法，为企业普及事迹增长打下坚实基础。 

［课程收益］

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1. 研讨学习业界标杆企业紧要销售方式的运作方法，露出销售方式经管对企业发展的计谋意旨和价值；

2. 诠释销售方式经管各阶段责任开展的主要实质和方法；

3. 带领学员纠合企业近况想考如何普及销售方式经管方法。 

［培训方式］

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1. 方法案例培植 +学员个案现场发问、现场带领惩办想路有打算无情；

2. 培训技术，可成就茶歇，把脉企业商机经管进程、方法等中枢问题，按照课程点对应筹商分析，让学员感受培训实质学了就会，会了能用，用了就有奏效！

［课程大纲］

一、 概述

1. 销售的档次

2. 惩办有打算销售六步法

3. 埃森哲销售方式经管体系

4. 业务运作与业务经管相分离

5. 业务研讨问题一：隐性需求与显性需求

二、 销售方式经管五大过程

1. 销售方式告捷之魂

2. 扩大喇叭口

（a) 基于岗亭职责齐全全员营销

（b) 了解客户的组织架构

（c) 客户转折职位 KPI 分析

（d) 客户痛点分析器用-恶运链与恶运表

3. 方式运行

（a) 方式运行四步法

i. 信息麇集

ii. 方针确立

iii. 策略制定

1. 营销四成分

2. 客户联系-转折客户公关打算

3. 器用共享：权力舆图

4. 惩办有打算-客户需求的维度

5. 惩办有打算-客户需求分析

6. 惩办有打算-客户采购偏好分析

7. 器用-客户需求汇总表

8. 业务研讨问题二：客户需求经管表的使用

9. 惩办有打算-竞争经管

10. 惩办有打算-雷达图器用先容

11. 惩办有打算-以客户为中心作念竞争分析

12. 惩办有打算-PPVVC 方式把抓度评估表

13. 惩办有打算-竞争态势分析矩阵器用先容

14. 业务研讨问题三：竞争敌手锁定

15. 惩办有打算-带领客户转折需求

16. 带领器用-九宫格

17. 惩办有打算-正确露出客户的需求（需求二重性）

18. 惩办有打算-客户需求排序

19. 惩办有打算-各别化卖点的采选

20. 惩办有打算-各别化的体现

21. 惩办有打算-各别化营销有打算制定

22. 惩办有打算-方式策略总体输出

23. 业务研讨四：策略制定演练

iv. 方式立项

1. 方式立项审批进程

2. 方式定级

3. 方式组任命

4. 以铁三角为中枢拉动跨功能范围和洽

5. 方式开工会

6. 立项阶段常见问题

4. 方式打算制定

（a) 打算制定之 5W2H 原则

（b) 基于方针的齐全导出转折任务

（c) 任务大厦器用共享

（d) 任务大厦子行径样例-公司进修

（e) 公司参不雅业务进程先容

（f) WBS 样例

（g) 进程打算样例

（h) 方式打算阶段转折点及常见问题

（i) 业务研讨五：任务大厦

5. 方式实施与监控

（a) 实施与监控阶段要点任务

（b) 营销四成分的协同

（c) 标前带领

i. 四个阶段的客情联系及转折动作

ii. 蹙迫器用：转折客户拓展卡片

iii. 如何打破难点客户

iv. 发掘并骄稀客户的需求

v. 普及转折客户联系的方法、措施

vi. 竞争敌手温煦要点

vii. 器用-竞争策略采选参考

viii. 影响供应商的选型门径

ix. 标书带领智商

x. 标书带领有打算联想 CHECKLIST

xi. 呈现价值

xii. 价值呈现要点（违害就利）

xiii. 价值呈现策略

xiv. 价值主意

（d) 制定并提交标书

i. 竞标游戏限定与赢标逻辑

ii. 竞标策略联想的合座想路

（e) 谈判与生成公约

i. 商务谈判八大成分

ii. 器用共享：得让清单

（f) 方式实施阶段的常见问题

（g) 方式监控方式

i. 方式分析会

ii. 方式分析会主要责任

iii. 方式监控的转折与常见问题

6. 方式收尾

（a) 收尾阶段转折任务

（b) 方式总结

（c) 收尾阶段转折点与常见问题

（d) 方式经管核神思制

（e) 铁三角运作中枢四成分

（f) 业务研讨问题六：方式经管与评价机制

三、 课程总结

1. 销售方式经管业务要点

2. 销售方式经管实战器用集

3. 销售方式过程经管转折要点总结

Aaron老师：

14年华为责任劝诫，历任某地区代表处总承办主任、地区部进程质地部部长、国外售售经管众人等职务。

在承担地区部、代表处销售经管技术，清雅LTC、MCR、ITR等集团级紧要变革方式在一线的试点落地，关于契机点到订货，客户联系经管等业务有着深厚表面基础和丰富实战劝诫。

在承担地区部进程质地部部长技术，主导地区部及国度层面经管架构、进程联想和概述变革。组织参与并完成华为LTC进程两大大家样板点之一 。

7月13日《大客户联系》

［课程配景］

客户联系是坐褥力，华为在创业之初，被称为具有三流的家具，一流的市集，在华为拓荒市集的 27 年间，岂论是国内照旧国外，客户联系经管齐为企业的发展提供了纷乱的援救，亦然企业发展的中枢命根子！在此技术，经过总结与索求，华为冉冉变成一套完成的客户联系经管体系与方法，并通过进程运营的方法，不休的优化与改动，成为华为快速发展的中枢竞争力之一！

“华为的家具也许不是最佳的，但这又若何样。什么是中枢竞争力？采选我而莫得采选你即是中枢竞争力”，华为从一个草根企业，用短短的 30 年时刻成长为全国 500 强中的83 位，告捷逆袭，靠的是什么?纷乱的客户联系援救功不成没，华为是全国上少数能把客户联系发展成公司计谋收尾点的企业之一，关联词藻为的客户联系究竟是什么，关于外界而言，恒久蒙着一派私密的面纱。

当今中国企业的客户联系经管困局：

1. 企业极重对客户联系经管的合座性矍铄和方法论的掌抓；转折客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾浩劫掉，客户成为个东说念主的钞票，而不是公司的钞票；

2. 客户联系预算常常超标，用钱没数，用钱没度；

3. 莫得齐备的客户联系贵府库，岂论是方式运作，展会，客户招待，客户信息援救不及。无法有用经管客户决策链；

4. 许多客户信息保留在个东说念主手中，责任的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；

5. 极重全员的客户联系理念，客户联系主要由客户司理来相连；

6. 东说念主员匮乏，无法援救客户联系的建立与计议；

［课程定位］

本课程竭力于通过对华为客户联系经管进程方法论的辩论，为企业破解客户联系经管困局，提供实操性的方法论、进程、器用。

［课程收益］

1. 学习华为客户联系经管进程方法论，如何从决策链客户联系、组织对接、平庸客户联系全员秘籍方针客户。

2. 客户联系经管行为援救进程，如何通过经管大客户策略、经管客户行径打算，经管斗殴与相易，普及客户夸口度，有用援救市集方针的达成，怎样进行过程经管与监控。

3. 通过系列的方法、器用、日常运作，了解常用器用恶运链、恶运表、权益舆图的使用。

4. 客户档案的维度（个东说念主维度、组织维度、方式维度）如何解读。

［课程大纲］

一、客户联系经管概述

1. 导论

2. 客户联系的界说

3. 客户联系经管的适用场景

4. 客户联系经管的价值

二、客户联系计谋

1. 采选比悉力更蹙迫

2. 如何构建客户联系经管进程

3. 客户联系经管进程的总体架构

4. 业务研讨一：为什么客户瞻念察至极蹙迫

5. 客户分级的逻辑

6. 要点客户分析的方法

7. 客户分析：计谋痛点分析

（a) 客户计谋痛点 5*5 信息麇集和分析方法论

（b) 露出客户生计环境，分析客户计谋投资和打算

（c) 客户计议分析

（d) 基于客户投资打算分析市集契机

（e) 客户组织架构分析

（f) 转折岗亭 KPI 分析

（g) 采购/供应商策略

（h) 样例：客户档案/供应商档案

（i) 客户是泥土，契机是庄稼

8. 客户分级：客户分级价值评估成分

（a) 客户投资+将来参与客户投资的可能性的组合分析瞻望

9. 客户的策略制定

（a) 客户步履分析 1-采购特征

（b) 客户步履分析 2——分析客户需要的往来模式

（c) 客户步履分析 3——购买倾向性性

（d) 客户价值分析与客户细分策略纠合，制定有针对性营销策略

10. 客户策略现实与监控

11. 业务研讨二：如何进行客户瞻念察与采选

三、 客户联系打算

1. 客户联系类型

2. 以下场景你是否熟习？

3. 客户开拓的四个品级

4. 客户联系打算的想路

5. 客户联系打算要领

6. 巨额客户联系打算

（a) 普及巨额客户联系转折 4 成分

（b) 巨额客户联系打算要点

7. 转折客户联系打算

（a) 普及转折客户联系4成分

（b) 转折客户打算要点

（c) 与转折客户建立贯穿的典型场景

（d) 转折客户 AB 角冗余备份

8. 转折客户联系经管的五个要领

（a) 梳理组织架构与决策链分析

（b) 界说转折客户

（c) 打算过程中的竞争敌手分析

（d) 采选公关方针、明确牵累东说念主

（e) 制定行动打算

       i. 如何与转折客户建立贯穿

       ii. 客户联系麇集设立方法

       iii. 权力舆图器用共享

       iv. 如何发现和设立西席

       v. 西席的考证门径

（f) 转折客户拓展卡片

（g) 转折客户联系的量化评估方法

9. 组织客户联系打算

（a) 组织客户联系是计谋与价值客户的必备条件

（b) 组织客户联系关于参与客户业务计议的价值

（c) 组织型客户联系评估维度

（d) 组织客户联系的量化评估方法

10. 客户联系援救器用

11. 业务研讨三：客户联系打算

四、 客户斗殴行径经管

1. 客户斗殴的主意

2. 客户主要的决策依据

3. 不雅风问俗

4. 转折客户联系的拓展方法

（a) 转折客户拓展历程

（b) 如何把抓转折东说念主士的需求

（c) 普及转折客户联系的方法和措施

（d) 如何接近难以接近的客户

（e) 转折客户联系拓展常见问题

5. 组织客户联系拓展方法

（a) 组织客户联系的 4 个档次

（b) 组织客户联系十种兵器

（c) 组织客户联系拓展常见问题

6. 巨额客户联系的拓展方法

（a) 基于全业务的巨额客户联系拓展

（b) 巨额客户联系拓展常用方法

（c) 点线面要纠合

7. 客户联系经管要点与常见误区

8. 问题研讨四：客户斗殴

五、 客户生机与夸口度经管

1. 客户夸口度主要方法

2. 客户夸口度的分析模子

3. 客户体验测量主要渠说念

六、客户档案

1. 客户档案的价值

2. 客户企业档案

3. 个东说念主明信片经管

4. 业务研讨问题五：客户档案经管

七、总结

开课时刻：2024年7月12-13日（周五周六），上海，委派两天，12小时。

培训用度：6800RMB/位 包含用餐及茶歇。

稳妥学员：分公司总司理、营销总监、大区司理、销售团队清雅东说念主、销售司理、营销司理等。

报名商榷：格格老师（18603075818）

（扫码报名商榷）

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